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銷售溝通與談判

【課程編號】:NX02617

【課程名稱】:

銷售溝通與談判

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【所屬類別】:溝通技巧培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:溝通技巧培訓

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課程背景:

一言之辯重于九鼎之寶,三寸之舌強于百萬之師。人的嘴巴有兩個功能:一是吃飯,二是講話。要想吃好飯,先要講好話!有些事情我們做不到,但是我們必須把話說到位了,這也就是最基本的溝通技巧。本課程將帶你進入“高效溝通”與“談判圣經”的世界里,讓你迅速成為銷售冠軍。

課程目的:

了解溝通的內涵

透過對人格特質的剖析,運用因人而異的溝通方式取得“簽單”

有效地解決銷售中溝通困難

成功談判的原理與策略

如何在談判中取得優勢

如何達到預訂的談判目標

如何突破僵局達成交易

課程時長:

2天(共12小時)

課程大綱:

一、銷售人員溝通的內涵

1、銷售溝通的實質問題是什么?

2、銷售溝通的“細節質量”

3、溝通的過程模式

案例分析——

二、銷售過程中讓溝通幫助我們“簽單”

1、銷售溝通中必須塑造“專業系統”

2、怎樣提問讓客戶更容易回答

3、銷售人員的“三顆心”

4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”

5、溝通中的反饋技巧“門當戶對”

6、如何克服溝通中的“問題”障礙

7、讓溝通建立你的親和力

8、溝通中如何管理你的情緒

9、面對“魔鬼客戶”如何溝通?

首先學會向“魔鬼客戶”介紹

如何了解你的“魔鬼客戶”

與“魔鬼客戶”的相處之道

案例分析——

三、現代人對談判的認識

1、談判的新概念

2、如何描述談判的要素

3、談判過程中的基本問題

4、談判過程中的重要概念

5、談判是一種信息處理過程

6、不斷變化的談判過程

7、沖突談判

案例分析——

四、談判成功的關鍵“因果關系”

1、情報/時間/力量/溝通/性格/情商

現場測驗:你是什么型性格嗎?

2、情商對談判的好處是什么?

現場測驗:你的情商如何?

案例分析——

五、談判的“葵花寶典”

1、周密談判計劃過程

2、合適的談判戰略與談判戰術

3、有效的溝通技巧對談判的幫助

4、人格魅力對談判的影響?

案例分析——

六、談判中的“戰略思維六模型”

1、戰略之一:不讓步的理由

使用不讓步戰略的時機

不讓步戰略的收回

針對不讓步戰略的對策

2、戰略之二:不再讓步

針對不再讓步戰略的對策

3、戰略之三:僅為打破僵局而讓步

相適應的目標

4、戰略之四:讓步在先

何時該用和不該用讓步在先戰略

5、戰略之五:解決問題

解決問題的四個步驟

6、戰略之六:終止談判

七、高效談判的步驟和實戰技巧

1、確定初始談判立場

2、確定談判的底線“價格、質量、售后”

3、選擇談判戰略、戰術

4、如何考慮讓步和條件和條款交換

5、控制談判時間

6、如何進行有實戰效能的談判

7、效能從目標、效率、關系三方面體現

8、增進談判效能的溝通技巧、聆聽的技巧

9、做一個高情商的彈性溝通者

10、二十八條談判原則詳解

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行(香港培訓中心)特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格:

吳老師授課內容新穎,為了更有效的幫助企業成長,吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性;語言生動有趣,在授課方法上靈活多樣,讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長,做到真正幫助企業成長。

工作經歷:

1995年就職于深圳威廉康姆集團,職務銷售助理,四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團,憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域,他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢,比如通信、金融、零售等,特別是對中國本土市場特點的研究,走遍了全國各區域市場,調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境,實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理,有人這樣評價他:“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判,對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域:

市場營銷:服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通:企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師:初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶:

通信客戶:中國移動(廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……)

中國電信(廣東電信、四川電信、江蘇電信……)

中國聯通(廣東聯通、河北聯通……)

金融客戶:農業銀行(廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……)

招商銀行(廣州、深圳、長沙……)

工商銀行(南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……)

建設銀行(深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……)

中國銀行(東莞、深圳、珠海……)

郵政儲蓄銀行(廣州、安陽、深圳……)

廣發銀行(廣州、深圳……)

民生銀行(天津……)

中信銀行(廣州……)

農村信用社(三水……)

興業銀行(重慶……)

農商銀行(天津……)

北部灣銀行(南寧……)

電力企業:中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州(遵義供電局)、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司:國航、海南航空、廈門航空……

集團公司:阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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