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金牌駐店導購培訓

【課程編號】:NX00559

【課程名稱】:

金牌駐店導購培訓

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

【課程關鍵字】:導購員培訓,銷售技巧培訓

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培訓目標:

認識導購的重要地位及導購工作的性質及特點

塑造成為優秀導購的形象及心態

學習優秀導購的關鍵業務技能

培訓對象:

導購主管、KA系統駐店導購人員

培訓方式:

講授、故事、游戲、案例分析、小組研討、情景演練等互動啟發式教學

課程大綱:

第一部分、對導購員工作的關鍵認知

一、KA門店的關鍵認知

二、駐店導購的角色認知

1.為什么會有導購員這一行?

2.導購員發揮著怎樣的作用?

3.如何能在這一行做的更好?

4.駐店導購的工作性質

三、導購員儀容儀表及基本禮儀塑造

1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造(儀容、儀表、行為規范)

2.導購的基本禮儀(應該做的,不該做的)

討論:我們有哪些怠慢顧客的表現?

討論:如何培養導購的“親和力”特質

四、導購員的基本意識及心態構建

1.顧客至上意識的服務意識;

2.同理心的溝通意識——品牌與顧客間的信息傳播

3.業績導向的結果意識,卻在過程中實際

4.積極樂觀的態度

5.業績在概率中實現

6.業績在概率中實現

第二部分、導購員主要工作內容

一、終端陳列維護

1.陳列指導原則:保持整潔、及時調換破損產品、商標朝外、先進先出、價格醒目、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競品、集中陳列、突出陳列、垂直陳列、多點陳列……

2.常見陳列形式及表現手法:正常貨架、端架、端頭、包柱/包墻、堆頭、活動貨架……

3.終端生動化:POP使用

討論:如何開展創意化助銷?

二、臨時促銷支持

1.專題:導購對促銷應有的認知

2.討論:導購員如何配合做好“特價”促銷活動?

三、客情維護

1.客情維護的誤區

2.討論:導購員要承擔門店太多日常工作,如何解決?

四、客訴處理

1.維系老顧客的重要意義

2.客戶投訴的三大定律

3.重新認識顧客投訴

4.情景模擬:消費者投訴處理

五、信息收集

1.沒有記錄就沒有工作

2.導購信息表單體系

3.產品介紹推銷(詳見第三部分)

第三部分、導購員專業銷售技能

引子:

1、推銷原理:信息不對稱

2、“愛得買”法則——消費者購買過程分析

一、事前準備——熟悉銷售信息、整理儀表、調整情緒…

二、接近顧客——如何迎接顧客,打開潛在顧客的“心防”…

1.接觸時機的掌握

2.案例分析:買鞋子的經歷

三、需求探尋——積極聆聽、有效提問…

1.馬斯洛需求層次理論

2.需求控尋的方法:積極聆聽、詢問技巧、階段性及時確認……

四、產品展示——將特性轉化為利益…

1.將特性轉化為利益,為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法

2.小組競賽:FABE訓練

五、處理銷售異議

1.正確認識銷售異議

2.異議處理具體方法:補償法、是的…如果法、借力打力法、時間分解法……

3.小組競賽:銷售異議的處理——組織學員分組回答

4.提煉推銷話術的方法

六、締結業務關系——及時確認業務關系、感謝的技巧、售后服務…

1.誘導顧客成交

2.向顧客推銷服務

王老師

名課堂特聘銷售培訓師,中國人民大學Full-time MBA,專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰講師;國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人,曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發表論文數十篇,并在德沃企業培訓網等多家網站上設有專欄;曾任華潤(雪花)啤酒集團大區銷售總監、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業、東莞潮流前線服飾、勁霸經編公司、上海浦東電信局、聯華超市、上海達豐電腦在內的眾多優秀企業,受到學員和企業一致好評;

培訓風格:

互動:尊重成人學習的特點,重要感悟不在記憶,課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學;

務實:重視課前調研把握學員需求,課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則,尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度:有深厚咨詢行業從業背景,擅長針對性的咨詢式企業內訓,注重探尋問題背后的根源和觀點的深度;

主持項目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、現代渠道單店運作模式、分銷聯合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產品管理模式;

江蘇大富豪啤酒:區域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒:城市市場渠道創新運作模式;

杭州海貝服飾:企業管理綜合診斷、企業戰略梳理、組織流程及薪酬績效體系優化;

河南眾品食業:品牌規劃、營銷策略規劃、營銷管理體系(組織/關鍵業務流程/制度/薪酬/績效等)建設、加盟連鎖渠道運作模式;

山東國人西服:薪酬績效體系診斷與優化;

東莞潮流前線服飾:管理綜合診斷,企業戰略規劃

浙江生活秀服飾:市場托管,直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有(部分):浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業、上海東海啤酒、南京宏耐木業、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程:

一、策略性客戶管理:《經銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰略性經銷商管理

二、區域市場管理:《社區深度分銷》、《打造卓越區域市場營銷精英》

三、現代渠道/終端管理:《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現代商超銷售溝通與談判》

四、傳統渠道/終端管理:《渠道為王 決勝終端—傳統終端制勝策略與技能》、《定向批發—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷:《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理:《執行落地——銷售團隊執行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注:具體課程及內容可視客戶實際進行系統調研,針對性開發與設計。

客戶見證:

王老師的課程非常重視訓前調研,培訓內容與學員產生了很多共鳴,反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監宓先生

王老師與我們兩年四度合作,對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助,而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業,對我們日資企業較“繁瑣”的要求也配合的很好,非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力,很具親和力。同時理性的思想和感性的表現能引導學員產生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際,其理論高度,以及與實踐的結合,高超的授課技巧,都讓學員們折服。——上海味覺糖(UHA悠哈)培訓總監 李小姐

王老師很專業,也很敬業,能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計,收效很好。——福建雅客食品營銷總監 林先生

王老師的課程很精彩,對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯,希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經編公司副總經理 孫先生

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