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顧問式經銷商管理

【課程編號】:NX00554

【課程名稱】:

顧問式經銷商管理

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【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排

【課程關鍵字】:顧問式銷售培訓,經銷商管理培訓

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課程背景:

在國內企業的市場運作中,經銷商發揮著重要的作用,在一定程度上,經銷商經營意識的好壞和經營實力的大小,決定著企業區域市場的拓展是否成功。因此,絕大部分的企業都非常倚重于經銷商的力量。但是,經銷商管理又是非常復雜的事情,比如:

1、總是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”這兩個極端,不是對經銷商強勢高壓,就是完全依賴于經銷商(廠商關系定位問題)

2、企業與客戶打交道的難度系數正在日益增加,客戶的抱怨多,對銷售人員的要求高,銷售人員的工作成效不明顯,企業不能為客戶提供專業化服務能力不夠(顧問式銷售缺失)

3、企業與客戶之間交易合作關系帶來的穩定性非常脆弱,使得企業常常陷入與客戶之間的艱難博弈狀態,企業與客戶之間的關系脆弱,客戶對企業的價值不能充分體現(客戶關系管理問題)

4、經銷商拜訪的次數與成效不成正比,銷售人員對拜訪經銷商感到恐懼或疲憊,經銷商的態度因人而異(客戶拜訪問題)

5、經銷商與企業之間總是沖突不斷,企業與經銷商總是貌合神離,銷售人員面對經銷商不知所措?(經銷商管理問題)

本課程針對以上經銷商管理五個關鍵問題進行設計,系統有深度,引導企業業務團隊與代理商/經銷商更有成效的合作。

培訓目標:

1.厘清廠家與經銷的關系,明確業務人員的角色定位;

2.使營銷人員掌握顧問式銷售的方法;

3.使營銷人員掌握客戶關系管理的方法;

4.了解從滿足需要與經銷商進行溝通拜訪的理念,使銷售人員掌握有效的經銷商拜訪方法,引導經銷商資源更多的為廠家所用;

5.使銷售人員了解管理經銷商的關鍵要素,使銷售人員掌握有效管理經銷商的方法;

培訓對象:

營銷及銷售系統管理人員、業務骨干等人員

培訓方式:

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

課程提綱:

第一部分、經銷商與企業關系定位

一、經銷商管理問題

1.經銷商群體不可替代

2.經銷商管理問題迫切而復雜

二、廠商關系的實質評析

1.廠家&經銷商的矛盾性

2.洞悉廠商關系的三層含義

3.業代的角色:擺正和經銷商的關系

專題討論:業代憑什么“管理”你的經銷商?

第二部分、開展顧問式銷售

引子:與客戶打交道越來越難了

一、顧問式銷售的本質

1.傳統銷售方式的核心

2.如何解決客戶的難題

3.顧問式銷售的本質是什么

4.顧問式銷售意味著銷售人員的轉型

二、顧問式銷售的基礎

1.建立良好的客戶關系

2.客戶關系管理的實質是什么

3.客戶關系管理的四個步驟

4.顧問式銷售的核心是什么

5.創造共同價值的要素是什么

6.顧問式銷售解決問題的關鍵在于洞察力

第三部分、如何有效拜訪經銷商

一、滿足需要的銷售方法

1.經銷商對銷售人員的期待

2.辨別經銷商需要

二、有效拜訪經銷商實務

1.確定拜訪的目的和計劃

2.如何做好開場白

2.1.企業的產品或服務有哪些

2.2.準備拜訪的開場白(應該談什么、要避免什么)

3.如何有效詢問

3.1.如何理解客戶需要背后的“需要”,應對經銷商想談的事

3.2.詢問的技巧有哪些

3.3.如何引導經銷商挖掘自身的需要

4.如何有效說服

4.1.說服的方法

4.2.站在經銷商的立場

5.如何達成協議

5.1.拜訪最終的目的

5.2.如何應對經銷商異議

5.3.如何達成協議

6.如何克服經銷商的不關心

第四部分、如何有效管理經銷商

引子:提升對經銷商的影響力

一、經銷商管理的要點

1.經銷商管理管什么

2.什么樣的管理才是有效的方式

二、如何構建經銷商評估機制

1.對合作伙伴施加影響力

2.如何確定經銷商的評估標準

三、經銷商的目標管理

1.如何設定經銷商的目標

2.如何跟進經銷商的目標

3.如何考核經銷商的目標

四、經銷商的激勵管理

1.對經銷商激勵的內容

2.對經銷商激勵的方式

五、經銷商的過程管理

第五部分、如何進行客戶關系管理

一、客戶資源是公司最重要的資產

1.客戶角色透視

2.什么是客戶資源

3.為什么要進行客戶關系管理

二、以客戶為中心是客戶關系管理的最高準則

1.以客戶為中心的管理理念

2.以客戶為中心的精細業務規則

3.以客戶為中心的量化評估體系

4.以客戶為中心的信息共享平臺

三、客戶忠誠是客戶關系管理的根本目標

1.客戶忠誠的四項基本原則

2.實施客戶關系管理的兩大問題

四、識別和保持有價值客戶是兩項基本任務

1.客戶的類型

2.如何識別大客戶

3.客戶分類管理

4.做好客戶關系管理的計劃

五、客戶關系管理的四個步驟

1.在互動中了解客戶

2.透過不同的標準將客戶分為不同類型

3.依照不同客戶類型,分別定出對策或建議

4.立即響應給客戶

王老師

名課堂特聘銷售培訓師,中國人民大學Full-time MBA,專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰講師;國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人,曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發表論文數十篇,并在德沃企業培訓網等多家網站上設有專欄;曾任華潤(雪花)啤酒集團大區銷售總監、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業、東莞潮流前線服飾、勁霸經編公司、上海浦東電信局、聯華超市、上海達豐電腦在內的眾多優秀企業,受到學員和企業一致好評;

培訓風格:

互動:尊重成人學習的特點,重要感悟不在記憶,課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學;

務實:重視課前調研把握學員需求,課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則,尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度:有深厚咨詢行業從業背景,擅長針對性的咨詢式企業內訓,注重探尋問題背后的根源和觀點的深度;

主持項目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、現代渠道單店運作模式、分銷聯合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產品管理模式;

江蘇大富豪啤酒:區域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒:城市市場渠道創新運作模式;

杭州海貝服飾:企業管理綜合診斷、企業戰略梳理、組織流程及薪酬績效體系優化;

河南眾品食業:品牌規劃、營銷策略規劃、營銷管理體系(組織/關鍵業務流程/制度/薪酬/績效等)建設、加盟連鎖渠道運作模式;

山東國人西服:薪酬績效體系診斷與優化;

東莞潮流前線服飾:管理綜合診斷,企業戰略規劃

浙江生活秀服飾:市場托管,直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有(部分):浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業、上海東海啤酒、南京宏耐木業、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程:

一、策略性客戶管理:《經銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰略性經銷商管理

二、區域市場管理:《社區深度分銷》、《打造卓越區域市場營銷精英》

三、現代渠道/終端管理:《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現代商超銷售溝通與談判》

四、傳統渠道/終端管理:《渠道為王 決勝終端—傳統終端制勝策略與技能》、《定向批發—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷:《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理:《執行落地——銷售團隊執行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注:具體課程及內容可視客戶實際進行系統調研,針對性開發與設計。

客戶見證:

王老師的課程非常重視訓前調研,培訓內容與學員產生了很多共鳴,反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監宓先生

王老師與我們兩年四度合作,對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助,而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業,對我們日資企業較“繁瑣”的要求也配合的很好,非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力,很具親和力。同時理性的思想和感性的表現能引導學員產生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際,其理論高度,以及與實踐的結合,高超的授課技巧,都讓學員們折服。——上海味覺糖(UHA悠哈)培訓總監 李小姐

王老師很專業,也很敬業,能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計,收效很好。——福建雅客食品營銷總監 林先生

王老師的課程很精彩,對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯,希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經編公司副總經理 孫先生

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