名課堂 - 企業管理培訓網聯系方式

聯系電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手機:18971071887

Email:[email protected]

企業管理培訓分類導航

企業管理培訓公開課計劃

企業培訓公開課日歷

大客戶銷售培訓公開課

大客戶銷售培訓內訓課程

熱門企業管理培訓關鍵字

您所在的位置:名課堂>>公開課>>大客戶銷售公開課

引爆大客戶——工業品營銷團隊建設與營銷技術提升

【課程編號】:MKT034623

【課程名稱】:

引爆大客戶——工業品營銷團隊建設與營銷技術提升

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售團隊建設培訓|大客戶銷售培訓

【時間安排】:2020年01月09日 到 2020年01月10日2800元/人

2018年12月27日 到 2018年12月28日2800元/人

【授課城市】:貴陽

【課程說明】:如有需求,我們可以提供引爆大客戶——工業品營銷團隊建設與營銷技術提升相關內訓

【其它城市安排】:成都 沈陽 青島

【課程關鍵字】:貴陽工業品營銷培訓,貴陽銷售團隊建設培訓,貴陽大客戶銷售培訓

我要報名

咨詢電話:
手  機: 郵箱:
課程收益

1、 了解工業品大客戶銷售成功的要素;

2、 掌握高績效大客戶銷售團隊建設的方法與流程;

3、 提升工業品營銷的能力,引爆大客戶;

4、 提升學員面向工業品大客戶的綜合談判能力。

培訓對象

各企業高管、中層經理,營銷體系各職能部門經理、各區域經理、業務主管等

授課方式

1、 以案例展開,以解決學員實戰問題為導向;

2、 通過案例分析、問題研討、小組PK等方式,在實戰環境下提升營銷意識與團隊管理意識。

培訓內容

第一部分:工業品營銷團隊建設

一、 工業品營銷團隊成功要素分析:

1、 案例研討:華為的大客戶營銷團隊

2、 案例研討:聯想的大客戶營銷團隊

3、 案例研討:某民營化工企業的營銷團隊

4、 總結:工業品營銷團隊的四大成功要素:

1) 優秀的團隊成員,高效的協作;

2) 良好的內部激勵機制;

3) 科學的銷售工作流程和銷售管理流程;

4) 具備良好領導力的團隊領袖。

二、 工業品營銷團隊建設與管理策略:

1、 營銷團隊組建策略:

1) 優秀營銷人員的招聘標準

研討:什么樣的銷售人員可以成為優秀的工業品營銷人員?

2) 針對營銷人員的結構化面試策略

研討:面試的時候,如何評估營銷人員的勝任程度?

工具分享:工業品營銷人員崗位勝任務模型與評估工具

2、 團隊的日常管控策略:

1) 研討:結果管理與過程管控

2) 目標與計劃管理;

3) 有效激活團隊的兩大核心策略;

4) 銷售管理的核心——過程控制

5) 銷售管理工具CRM

3、 案例分享:

1) 某工程機械企業的銷售管理奇跡

2) CRM在銷售管理過程中的實戰應用

4、 學員問題研討環節

第二部分:工業品營銷技術提升

一、 工業品銷售的三大核心:

1、 工業品大客戶需求剖析:

客戶需求的三相模型

2、 工業品銷售的三大核心:

1) 技術營銷;

2) 關系營銷;

3) 服務營銷。

3、 新的市場形勢對銷售人員的要求:

1) 既要懂專業,又要懂商務;

2) 服務能力是我們的核心能力;

3) 個人與團隊的有效協同非常重要。

二、 工業品銷售的九字訣:

1、 工業品營銷的基礎——找對人

1) 工業品銷售找對人的重要性

2) 大客戶采購決策流程分析

3) 影響大客戶采購決策流程分析

討論:政企客戶內部的采購決策流程是怎樣的?

工具分享:大客戶采購決策流程分析工具

4) 影響大客戶采購決策的五種角色三類人

工具分享:大客戶立體需求分析表

5) 大客戶銷售找對人的五步曲

工具分享:大客戶銷售天龍八步

工具分享:大客戶銷售項目推進過程表

案例分享:

A、大客戶銷售過程中的線人策略

B、尋找合適的戰場很重要——找到重重保護中的關鍵人

2、 大客戶銷售溝通——說對話

1) 大客戶銷售過程中,常見的溝通障礙;

2) 以客戶需求為導向的溝通策略——顧問式銷售

3) 有效獲取客戶好感的四大絕招;

4) 拜訪大客戶關鍵人的標準流程

3、 大客戶銷售進階——做對事(處理客戶關系)

1) 關系對于大客戶銷售的價值;

2) 常見的關系營銷策略:

錦上添花/投其所好/隔山打牛/雪中送炭

與金錢無關的關系營銷策略

三、 客戶關系管理策略:

1、 客戶關系管理重要性分析:

1)客戶關系是企業的核心資產;

2)客戶信息是企業的戰略資源。

2、 客戶關系管理的目標——客戶滿意度與忠誠度

1) 良好的客戶體驗是項目推動的重要力量;

2) 對需求的差異化滿足是銷售的出發點;

3) 人是項目推動的關鍵動力

3、 客戶關系管理的前提——了解客戶

1) 對客戶組織的了解——股東結構、組織結構、權力結構、部門職能、決策機制

2) 對客戶關鍵人的了解

3) 有效客戶信息的定義

4) 客戶信息的收集、整理;

5) 客戶信息的分析與營銷策略的制定

4、 項目推動與客戶關系發展

1) 項目推動路線圖與大客戶銷售天龍八部

2) 客戶關系發展路線圖譜

四、 招投標業務的操作策略:

1、 招投標的規則:

1) 顯性規則;

2) 隱性規則;

3) 合理與不合理,偽規則。

2、 招投標的操作要點:

1) 通過技術交流與商務突破操作規則;

2) 被動滿足規則的差異化操作策略。

第三部分:入微模式結構化談判策略

一、 商務談判的十二個基礎原則:

1、 了解學員在腦海中對于談判的想法;

2、 談判的十二個基礎原則:

1) 目標至上

2) 關注對方而非僅僅關注自己

3) 進行情感投資與補償

4) 了解并區別不同的談判形勢:

5) 循序漸進:

6) 不等價交易:

不等價交易原則是談判的核心原則之一;

7) 利用對方的準則:

8) 坦誠相對并謹守道德:

9) 保持溝通并引導客戶:

10) 找出問題的癥結并轉變成機會:

案例研討:常見銷售談判中的癥結的處理策略

11) 對分歧持充分包容態度:

案例研討:在談判中處理分歧的策略。

12) 列出談判清單并做好準備:

二、 入微模式結構化談判訓練:

1、 談判模式——入微模式結構化談判(利益最大化模式)

1) 談判的目標是為了解決問題,解決雙方的問題;

2) 談判不一定是零和的,我們可以營造更大的共同利益。

2、 結構化談判的四象限模型:

1) 第一象限:問題和目標:

目標的設定:短期目標與長期目標

分析問題:妨礙目標實現的問題有哪些?

分析談判各方:決策者、對方、第三方

評估風險:交易失敗怎么辦?最糟糕的情況是什么?

準備工作:時間、地點的選擇,相關的準備、誰掌握了更多的信息

2) 第二象限:形勢分析:

分析需求與利益:雙方的;理性的、情感上的、共同的、相互沖突的、價值不等的;

觀念:談判各方腦海中的想法、角色轉換、文化、矛盾沖突、信任

溝通:個人風格、關系

準則:對方的準則、談判的規范

再次檢查目標:就雙方而言,為什么同意,為什么拒絕?

3) 第三象限:選擇方案/降低風險:

集思廣益:可以實現目標、滿足需求的選擇方案有哪些?交易條件是什么?有何關聯?

循序漸進策略:降低風險的具體步驟

第三方:共同的敵人且有影響力的人

表達方式:為對方勾畫藍圖、拋出問題

備選方案:如有必要對談判進行適當調整或施加影響

4) 第四象限:采取行動

最佳方案與優先方案:破壞談判協議的因素、談判中的欺詐基因

談判發言人:發言方式和發言對象

談判過程:議程、截止日期、時間管理

承諾/動機:主要針對對方

下一步:誰會采取行動?他會做什么?

3、 談判前的預演:

1) 問題的界定;

2) 角色的互換;

3) 預演的總結與分析。

4、 實戰談判對抗訓練:

陳老師

擁有多年市場一線經驗及高層管理經驗,更是培訓行業內一位擁有15年培訓經歷的資深講師,先后為《上海工業》《經濟日報》《銷售與管理》《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文數百篇。 歷任佩高門業(上海)有限公司,曾任職營銷副總裁;工業品營銷研究院 ,曾任職總經理、上海入微企業管理咨詢有限公司首席專家。有過15年的企業高層管理和營銷經驗,先后從事過人力資源,企業運營管理,營銷管理等工作,具有豐富的一線實戰經驗和管理經驗。

我要報名

在線報名:引爆大客戶——工業品營銷團隊建設與營銷技術提升(貴陽)

身无分文手机怎么赚钱