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銷售精英訓練營

【課程編號】:MKT025327

【課程名稱】:

銷售精英訓練營

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓

【時間安排】:2020年05月16日 到 2020年05月17日3200元/人

2019年12月07日 到 2019年12月08日3200元/人

2019年08月03日 到 2019年08月04日3200元/人

【授課城市】:北京

【課程說明】:如有需求,我們可以提供銷售精英訓練營相關內訓

【其它城市安排】:上海 深圳

【課程關鍵字】:北京銷售精英培訓

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【課程背景】

業績壓力大,但要提升業績又覺得無從下手,怎么辦?

報價后客戶就沒有回應了,怎么辦?

客戶拿著我們的報價與別人比,說我們的價格貴,怎么辦?

與客戶聯絡一段時間了,但客戶一直不下單,怎么辦?

提供樣品給客戶測試后,客戶就不理我們了,怎么辦?

開發陌生客戶時,有沒有好的方法減少電話或郵件的拒絕率?

收到客戶的詢盤后,認真分析過客戶的需求并回復了,但客戶反饋的很少,怎么辦?

如何把老客戶的滿意度轉化為銷量?

以上問題,在《策略性銷售技巧》中都將得到解答!

【課程特色】

非銷售基礎課程,不教銷售話術等基本技巧,亦不講銷售小伎倆;

避免常見培訓課程的如何問、如何聽、如何說等銷售細節內容;

讓學員學習到,先從大處著手,規劃好銷售目標,才能更好地完成整體銷售指標;

從銷售業務員遇到的實際問題出發,以解決學員困惑為前提,以提升銷量為宗旨;

讓學員從戰略、戰術層面了解如何提升銷量,而不是糾結于某個客戶、某些溝通細節;

課程案例均采用銷售業務員的實際案例,更具實戰性。

【培訓對象】

有一定經驗的銷售業務人員、銷售業務主管 (本課程不適合店面銷售、快消品銷售模式)

【課程大綱】

第一部分、胸有成竹 -- 銷售目標規劃

一、從銷售目標到具體行動

1. 銷量與哪些因素相關?我們可以把控的有哪些?

2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量?

3. 只有把銷售目標分配到每天的工作中,我們才能日積月累地完成銷售任務

4. 如何把銷售目標分解到每天的銷售工作中?

二、銷售進展分析與推進

1. 如果可以準確判斷客戶的成交可能性,我們就能更有效地利用時間,更好地完成銷售目標;

2. 客戶說很快就可以下單了,真的可信嗎?

3. 我們有把握的銷量到底有多少?如何比較準確地測算銷量?

4. 通過銷售進展分析,我們能夠預測現有銷量,就能判斷現狀與目標的差距,知道下一步努力的方向;

5. 通過進展分析,我們還能明確要做什么工作,才能推動銷售項目進展。

實用銷售工具:

1. 銷售目標分解表

2. 銷售進程標準

3. 現有銷量預測表

第二部分、銷售之本 -- 客戶需求

一、正確理解銷售

1. 我們很多時候都誤解銷售了,認為銷售就是能說會道、極力說服、設法誘導。。。

2. 如果我們從客戶的角度看,就能更清楚地理解銷售;

3. 只有真正理解了銷售的含義,才能選擇合適的方法去達成銷售,并且與客戶共贏;

二、客戶需求與銷售

1. 銷售過程中,最重要的一環是了解客戶需求,為什么?

2. 什么是客戶的需求?客戶會有哪些需求?

3. 客戶除了對產品特性、價格等的需求外,還有其它的需求嗎?

4. 銷售業務員如何利用需求去推動銷售?

5. 我們的產品能夠滿足客戶的哪些需求?

6. 如果我們的產品不能滿足客戶的需求,怎么辦?

實用銷售工具:

1. 客戶需求分析表

2. 產品特點分析表

第三部分、源頭活水 -- 客戶開發

一、客戶開發與銷量關系

1. 要完成銷售目標,必須不斷開發新客戶

2. 從銷售漏斗看業績來源

二、新開發客戶流程

1. 為什么開發客戶需要流程?

2. 我們主動開發的新客戶與找上門的新客戶開發流程有什么不同?

3. 流程之間的微妙差別有什么含義?對我們的銷售有什么影響?

實用銷售工具:

1. 陌生客戶開發流程圖

第四部分、一個都不能少 -- 客戶關鍵5人

一、誰影響客戶的購買?

1. 我們不是與一個人在戰斗!客戶的背后還有誰?誰影響客戶購買?

2. 客戶關鍵5人是如何影響銷售的?

3. 銷售過程中,我們應該關注關鍵5人的哪些需求?

二、銷售中的風險地帶

1. 銷售中會有哪些隱藏的風險導致銷售失敗?

2. 如何排除這些風險?

3. 案例分析:到手的訂單為什么丟了?

4. 案例分析:某工程項目銷售失敗分析

實用銷售工具:

1. 客戶關鍵5人分析表

第五部分、其它銷售常見難題

一、價格與談判

1. 客戶為什么要壓價?

2. 客戶說價格貴,意味著什么?

3. 客戶說我們比競爭對手價格貴了,如何應對?

4. 什么時候談價格才是恰當的?

二、客戶服務與跟進

1. 售后服務的目的何在?客戶滿意度提升了,銷量就一定會提升嗎?

2. 如何把客戶滿意度轉化為銷量?

3. 提升客戶滿意度成本越來越高,怎么辦?

4. 老客戶不斷要求降價,如何應對?

何老師

- 可口可樂公司銷售經理,曾主管三個營業所及兩個銷售部門,帶領團隊從無到有創立直銷系統;

- 通用電氣(GE)華南大區銷售經理,建立產品銷售新渠道模式;

- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經理-南中國,建立健全產品分銷體系;

- 亦曾服務于民營企業,擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職;

- 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務,創造銷量比上一年增長3倍的佳績;

- 從基層銷售做起,經歷從業務員到銷售總監的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;

- 多年的銷售管理經驗積累,幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法;

- 經過正規的營銷理論體系訓練,海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA);

- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師;

- 已出版書籍:《十項全能銷售管理者》 。

- 為上千家企業提供銷售培訓與咨詢,并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。

- 培訓以互動、啟發、情景式培訓見長,將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗,注重受訓人員的感悟及參與,培訓風格深入淺出、條理清晰,課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強,通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

學員評價

1. 啟發式培訓,較好地引導學員自己思考,讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽默風趣,課堂氣氛很輕松。

—— 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經理

2. 課程很實用,內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點,何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲,令課程生動與容易理解。

—— 上海飛點網絡科技有限公司 營運部 付經理

3. 用實際案例做分析,容易理解,課程內容通俗易懂。

—— 深圳聯通達塑料有限公司 銷售部 黃經理

4. 幫助我理清了思路,解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。

—— 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經理

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