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大客戶開發與管理

【課程編號】:MKT012006

【課程名稱】:

大客戶開發與管理

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【時間安排】:2020年09月23日 到 2020年09月25日6880元/人

2020年10月14日 到 2020年10月16日6880元/人

2020年12月14日 到 2020年12月16日6880元/人

2020年07月01日 到 2020年07月03日6880元/人

2020年03月23日 到 2020年03月25日6880元/人

【授課城市】:北京

【課程說明】:如有需求,我們可以提供大客戶開發與管理相關內訓

【其它城市安排】:哈爾濱 蘇州 上海 成都

【課程關鍵字】:北京大客戶開發培訓

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手  機: 郵箱:
培訓受眾:

負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理;跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理

課程收益:

大客戶作為企業生存與發展的重要資源,成為了企業間競爭的主戰場。因此,哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本課程將圍繞這三個問題,引導參加者系統地關注大客戶的問題,從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。

課程大綱:

本課程包含以下e-learning 學習模塊:

1.有效分析重要客戶

2.明確客戶業務計劃書的重要性

3.項目團隊的行動計劃管理

大綱:

1.對大客戶的再認識和定位

* 了解您的大客戶、市場、市場細分

* 面對大客戶中銷售人員的任務

* 大客戶與一般客戶的區別

* 大客戶銷售組織和資源分析

2.大客戶的戰略管理

* 大客戶的戰略分析

* 大客戶需求的戰略分析

* 大客戶決策小組成員的定位分析

* 如何有效地掌握大客戶的重要信息

* 如何制定大客戶的特定針對性行動計劃

* 如何制定大客戶的銷售建議書(標書)

3.大客戶的銷售分析方法

* 了解企業,產品及環境,市場的SWOT分析

* 理解產品及服務的價值和附加值

* 客戶對銷售人員的期望是什么

* 明確KA客戶的采購流程及戰略作用

* 測試―大客戶的銷售風格分析,了解客戶的采購風格

* 建立與強化基礎的顧問式銷售技巧―銷售六步法

* 強化大客戶的戰略詢問技能

* FAB及Q-FAB-Q表達技巧

* 處理大客戶的常見的異議和疑慮

4.大客戶的銷售談判及顧問式銷售法 

* 創造和發現你的產品,服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動

* 大客戶的銷售談判實力分析

* 銷售談判的五個黃金原則,抗壓和避開陷阱

* 了解客戶的需求和潛在要求

* 了解大客戶的需求動機及個性化需求分析,對你的大客戶進行個性化定位分析,找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

* 大客戶銷售實戰分析

Outline:

1. Recognition and positioning of the key account

* Understanding your market, segmentation and key account

* Sales team tasks of the key account

* Differences between key accounts and others

* Analyzing sales organization and resource of the key account

2. Strategic management of the key account

* Strategic analysis of the key account

* Key account demand analysis

* Positioning analysis to DMU of key account

* Collecting important information effectively

* Setting up your relevant and proper action plan

* Setting your tailor-made sales proposal

3. How to analyze the key account

* Understanding client’s culture, situation, product and market

* What’s your product’s value and added-value

* Client’s expectation to the sales people

* Purchasing procedure and strategic function of the client

* Selling and purchasing style analysis

* Reinforcing the consultative selling skills

孟老師

由知名專家講授,運用眾多實戰案例,深入淺出剖析難點問題,欲了解老師更多詳情,敬請致電咨詢。

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