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任康磊:如何激勵牛肉面師傅

文章類別:中層管理培訓發布時間:2019年11月22日點擊量:

牛肉面老板請了一位師傅,按照銷售額5%給他提成。結果師傅就放很多牛肉,客人多,他提成多,老板虧錢;后來老板給了他固定工資,大師傅就牛肉放的少,這樣客人不來,生意清淡,他也舒服。小小一碗牛肉面,卻成為企業管理中的一個經典案例。

如何激勵牛肉面師傅的案例之前已經有很多老師介紹過,我介紹一個心法,用這個心法做激勵,激勵就會變得非常有效果。這個心法就是四個字——利益綁定。

利益在哪里,人就會趨向哪里。

拉面師傅為什么想盡一切辦法來做這種上有政策,下有對策的事?是為了讓自己獲得最大的利益。在利益面前,一切都是假的。

這是人性,不難理解,無可厚非。

那么,要怎么落實這個心法呢?

要利益綁定,首先要讓這件事和激勵對象有關系。

什么叫有關系?就是說,這件事做得好,做得不好,不是別人獲益或者受損,而是直接影響著激勵對象。

為什么當給拉面師傅按照銷售額5%提成時,他就放很多牛肉?為什么后來老板給了他固定工資,他就少放牛肉?

因為在整個的激勵系統當中,只有他的固定工資和銷售提成和他的行為有關,其他的一切都和他沒有關系。

有個很經典的笑話,是這樣的:

結婚那夜,新娘笑著對新郎說:“看,老鼠在吃你們家的大米呢。”

第二天早上,新娘醒來,看見老鼠又在吃大米,順手丟過去一只鞋子說:“該死的老鼠,竟敢吃我家的大米!”

為什么這個新娘一夜之間有這樣的轉變?因為身份變了,在沒過門之前,還是別人家的事,過了門,這就是自己家的事了,對自己家的事,能不上心?能不重視?

在激勵拉面師傅這個案例里面,怎么讓這件事和拉面師傅建立關系呢?可以有這么幾種方案:

第一種方案,是直接用這家店的凈利潤給拉面師傅提成;這樣,拉面師傅就要考慮經營的概念,就不能不管成本,狂放牛肉;也不能不管效益,不放牛肉。

怎么讓一個員工快速學會平衡店里的收益和成本呢?給他培訓嗎?教育他嗎?其實不需要給他培訓,不需要教育。只要讓這件事和他有關系,他自然就學會了。

第二種方案,是直接給拉面師傅一定的股份。如果這個拉面店的老板想快速開多家分店,自己有沒有能力管理這些店的話,這種方式是比較合適的。給股份本質上也是利益綁定。

第三種方案,就是采取合伙人制度,把拉面師傅變成自己的合伙人之一,合伙經營,風險共享,利益共擔。

利益綁定究竟是在解決什么問題呢?

它解決的根本問題,就是——員工認為這件事到底是在給誰干?是給自己干?還是給別人干?如果是給別人干,自己何必上心呢?如果是給自己干的,那又怎么能不在意呢?

激勵牛肉面師傅的故事是非常小規模的經營個體。如果到了規模企業,要怎么落實這類激勵呢?

我想到了我曾經做過咨詢的一家公司的銷售部門,曾經采取的銷售提成方法是按照銷售額提成,結果造成那家公司的應收賬款狂飆不止。銷售人員為了沖銷量,瘋狂的賒賬,只要有人想買,不管是什么客戶,一律先發貨。

當時的銷售業績很好看,銷售部門很風光,很多銷售業務員也都成了明星業務員,但后來很多應收賬款收不上來,造成了公司大量的損失。

后來,我們給這家公司做了銷售提成設計的變化,把按照銷售額提成,變成了按照實際回收賬款額提成。只有收回來的錢,才算真的產生了銷售。而且增加了營收賬款回收帳期超過一定時限之后,對銷售人員的懲罰。

這個實際案例和前面的牛肉面店就不太一樣,因為在規模公司,財務核算很難按照利潤額給銷售人員提成。利潤額比較適合給高層管理人員做績效獎勵用。

也就是說,激勵拉面師傅的那種方式,比較適合激勵和企業經營直接相關的人。銷售人員和企業收入的關系很大,和成本管控的關系很小,所以不能用利潤來做提成基數。

這個時候問題解決了嗎?其實只解決了一部分。因為這樣設計之后,銷售人員只敢賣貨給現在比較穩定的老用戶,不敢賣貨給新用戶了。因為他們害怕新用戶收不回來錢,影響自己的銷售提成。

那要怎么辦呢?這時候,我們就要引入另外一種激勵機制,就是對新客戶首單銷售提成的大力度獎勵,我們當時定的是2倍提成額度。有了這個獎勵,就平衡了銷售人員對新客戶開發的熱情。

利益在哪里,人就會趨向哪里。

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